专访昆仑电线销售冠军汪长青：我与合作伙伴共赢的34年

　　导读：北京市朝阳昆仑电线厂历年销售冠军汪长青接受专访，回顾34年销售生涯，讲述自己多年积累的销售秘诀和与人相处之道，用时代发展的视角，对销售团队和合作伙伴、产品销售和配套服务等一系列问题做了讲述。

　　本文4500字，阅读大约12分钟

　　昆仑人物：销售冠军 汪长青

　　这是11月北京的一个冬日下午，阳光从窗棂照射进会议室，屋内通透明亮。北京市朝阳昆仑电线厂“销售冠军”汪长青走了进来，一套藏青色休闲运动装，头发几近银白，微微冲小星点头，气质温和又儒雅。

　　为了这次专访，他精心做了很久的准备。拿出了他记载了30多年，被昆仑电线厂全体职工奉为经典，秘而不传的销售小册子与来访者分享。笔记记录了他工作34年来，所有经销商的详细资料，从个人喜好到销售情况，不胜繁琐。

　　当小星也拿出厂办记录里的一堆老照片，逐张和他回顾历史，看到当年青涩的自己和同事，年近六旬的汪长青不禁双眼泛起泪光，服务了昆仑电线厂大半生，这里有他炽热的青春，也留下了他的传说。

　　小星：您是什么时候进入昆仑电线厂的？

　　汪长青： 1990年1月，我记得那是一个阴天，我之前一直在乡里的服装厂做采购，从那天起就被调到昆仑电线厂做销售，现在想起来，往事如烟，如果时光倒流一次，我不知道还有没有勇气从采购跨越到销售，从一个往出掏钱的变成一个伸手要钱的。进入昆仑电线厂，我一开始都是懵的，只知道厂子之前给当时北京最有名的昆仑电视机生产配套线，因此在市场是比较有名气。但我是要卖电线，怎么卖，真是两眼一抹黑。

　　小星：但您成为了“销售冠军”。提起您，昆仑电线厂每个人都会特敬佩地称赞一句“销冠”，好像历年“销售冠军”从来没有旁落他人，您是怎么从两眼一抹黑到“销冠”的？有什么销售秘诀么？

　　汪长青：哪有什么秘诀。主要靠悟性、勤奋、有眼色，多说多跑多做，同时也有时间的沉淀，学会总结经验。销售是什么，卖出产品，但如果仅仅宣传产品，把产品夸得天花乱坠，那还不是一流的销售。销售的对象是人，最根本的是和人打交道！和人打交道最重要的是什么？用心！用心的核心是什么？对产品有信心，对工作有决心，对客户有实心，对交易有诚心。我刚进入昆仑电线厂，当时的厂长康振就说过“我这个当领导的虽然年纪大，跟不上时代，但我鼓励和放手年轻人去做事，做事要秉持原则，互惠互利，不要想着去占别人便宜，要学会吃亏。”所以，我庆幸刚入行就遇到能给我把舵的人。

　　之后就是一家一家的五金店、交电公司去跑去谈，嘴勤快一些，腿多跑一点，既然选择了销售，就不要怕苦。好的一点是，我们的产品确实质量好，名气也有，加上我个人努力，1993年第一次拿到了“销冠”。我从来没学过销售理论，一点系统的知识都没学过，我是半路出家，属于“游击队”，不算“正规军”。我入行的那个年代最是人心浮躁的时代，实现中有太多意想不到的事情发生，全靠自己在实践中去摸索。有人说我的方法笨，我承认，没有理论武装是可怕的。江山代有才人出，各领风骚数百年。也许我们这批老人会随着时代发展被淘汰，但在我们那个时代，我曾经取得过一点点成绩，我知足了。

　　小星：说到时代，您经历过改革开放初期带来的经济飞跃，经历过90年代初期个体经济对国营企业的冲击，经历过加入世贸组织后外来资本的冲击，经历过环保政策带来的企业改革，经历了全球经济下行，做为销售，您对市场反应会有最直接地了解，昆仑电线是如何应对每个时代发展带来的变革的？

　　汪长青： 昆仑电线厂1985年成立，注册的产品商标是“星花”牌，但在北京，业内一提起来，很少有人会提“星花”，都叫我们“昆仑电线”，“昆仑”这两个字和我们的血脉绑定了。我觉得，这是老百姓对我们的认可，也和企业从成立至今的几次顺应时代的变革有关。因为不管遇到什么阻力和困境，我们每一次改变，都不会放松质量要求，昆仑电线历经四任厂长，都把质量当作我们的命根。

　　1992年“南方讲话”以后，个体经济发展很快，当时浙江人卖机电，福建人卖木材，江苏人卖电动工具，南方人肯吃苦，把很多五金店和交电公司都占领了，好像一夜之间我们就没饭吃了，对我们的冲击很大，那两年我们一直在漫长的寒冬中走不出来。而且有些个体商户不遵守行业规则，只图利润，材料用的不是最好的铜和PVC，甚至有的个体户回收废料PVC再使用，还有铜丝细的，杂质多的，两头不一般粗的，一掰就折的，好多质量问题。他们的成本降下来了，电线卖得价格就很低，但老百姓不知道啊，同样是电线，为什么昆仑电线就贵这么多，其实价廉并不物美。当时厂子里提出一句话“宁可饿死，不丧良心”，集体企业有自己的尊严和底线，但我们也要吃饭，当时4个销售，一家一家去嗑，跑遍了整个北京城，同事马朝阳，年轻时头发很浓密，累得没两年功夫头就秃了。我们恳请五金店、交电公司卖便宜电线的同时，也捎带销售昆仑电线，好说歹说，人家答应了。就因为我们的电线质量好，虽然很多老百姓不懂，可是工长和电工懂，他们会推荐使用我们的电线，后来老百姓也慢慢学习这方面知识，安全隐患被重视，我们慢慢凭借质量优势熬过了寒冬。

　　2001年中国加入WTO（世界贸易组织）对昆仑电线厂也是一次冲击。外面的资本来了，外资和中资合作，诞生了很多大型电线电缆企业，胳膊都比我们腰粗。但他们也有自己的问题，盘子大了，分配问题、定价问题、权益问题、人员问题，每一项都会制约企业发展。当时的厂长高连萍说过“民族企业有自己土办法，不一定比不过洋办法，要发挥中国企业优势，发挥集体企业优势”，我们离老百姓更近，更明白他们需要什么，要让合作伙伴出现问题后能最快地想到我们，找到我们，要建立快速反应机制，能9点前送货，绝不拖到9点后，哪怕一分钟都不能耽误。供应商需要什么，哪个品类卖得好，我们就供应哪个，遇到客户需要检测产品，我们也取得了产品质量定点检验、咨询服务单位证书，可以提供免费的检测服务。后来厂里又提出一个百分百目标“一次交验合格率100%，顾客服务满意100%”，更拉近了与合作伙伴、与老百姓的距离。

　　2017年，总书记指出“必须树立和践行绿水青山就是金山银山的理念，坚持节约资源和保护环境的基本国策”，昆仑电线厂带头做了改革，厂长琚泽玉提出“两个拳头出击，一抓产品质量，一抓低碳减排，着眼点要大而全”的指导方针。目前全球经济下行，虽然我们收益会受损失，但宁可减少生产，也要保证这两个拳头有力。保证质量，是昆仑电线厂成立快40年，一直贯彻的企业之道。

　　小星：几十年销售，风风雨雨，有没有遇到过挫折？又取得过那些成就？有没有感触比较深的事情？

　　汪长青： 挫折当然有，尤其是90年代，有的供应商会这样操作“你把货放这儿，我回头给你结账”，但没多久人跑了，找不着了。还有的供应商会给你一张支票，你一存，发现没钱。

　　我记得1993年，也是我第一次成为“销售冠军”的那一年，一个合作伙伴从我这里拿了货，一直没付钱，我用了五年时间才要回来。这事跟一根儿刺一样扎在我心里好几十年。还有一次，有一个建筑商指定货到付款，我把电线送到，他给了我一张支票，支票名字写错了，我们是北京市朝阳昆仑电线厂，他故意在“朝阳”后边加一个“区”字，我一看，完了，今天没法钱货两清，这么远又不能把电线拉回去，人家也是国企，想着不会欠钱不给，就这么把电线留下了，最终这笔钱拖了很久很久。

　　我这30多年销售，其实遇到的挫折很多，所谓干的越多，错的越多，有些人每天清茶一杯，手机一台，不干就永远不会出错。我做事全凭良心办事，真心换真心，要站在合作伙伴的角度考虑问题，不要光想着自己卖货，要考虑合作伙伴能否挣钱，只有共赢，才有后续发展，别人也才会相信你。做销售还要有强大的内心，如果内心不强大，遇到挫折早就被压垮了。

　　有一个合作伙伴，我有一次送货的时候，他有事不在，但是他提前把支票都填好了，特意叮嘱我查验。我货没到，他先留支票，这就是真心换真心，互相信任，这是通过几十年的信赖基础才建立的。

　　你刚才提到我的成就，我觉得“销冠”都不算什么，我最大的成就是和人民大会堂的供应商，中南海的供应商合作，人家指定要我们的电线。这种“指定”让我倍儿有面子，当然这里有昆仑电线质量因素，人家信得过，但也会让我觉得辛苦付出还是值得的。

　　总而言之，我的成就其实来源于昆仑电线这个平台，因为我对我们的产品有信心，我的沟通底气就足，可能我们和其他行业的销售不一样，在我们眼中，人人都是平等的，我们不会为了促成一单而放低身价，我们讲究平等协作，互利互惠，只有共赢，才有未来。

　　小星：在工作中与销售团队的其他伙伴是如何协作的？与其他部门又是如何配合的？

　　汪长青： 我们销售团队虽然每人分管自己的事情和业务，但互相还是要配合送货、验收等事情。谁也保不齐生个病，因为我岁数最大，在工作中越来越觉得精力不济，每天要很早去送货，就会出现让同事帮忙的情况，我们销售团队的闫庆峰、高宇这两个同事，他们帮了我很多次忙，特别感谢他们。

　　厂长琚泽玉曾经是军人，他特别重视纪律性和协作性，他总说我们是一个整体，拧成一股绳，没有啃不动的硬骨头，没有翻不过的火焰山。销售部是一个全协调部门，需要所有的部门来配合，比如生产部、质检部。还需要库房不厌其烦地出库盘点，财务统计账单，他们都是在配合我们更好地提升销量。现在都知道我们昆仑电线厂的红烧肉做得好吃，每次送货回来，食堂师傅都会特意给我们留下一大份，知道我肾不好，每次做饭会特意给我一份营养餐。没有他们的保障，我们销售部不会取得现在这个成就。

　　小星：听说您不久就要退休了，有没有失落或者放心不下呢？退休以后有什么打算？这本积累30年来销售秘籍的小册子是不是要传给后来人？

　　汪长青：现在还没有失落的时间，也体会不到退休的感受，每天还是要与合作伙伴联系，按时发货送货，开拓新的合作伙伴，维护老的合作伙伴。我会站好最后一班岗，有始有终。我们销售部的伙伴，都是责任心强，有冲劲儿的一群人，闫庆峰、高宇、韩源等同事，接力棒交给他们我放心。

　　其实我还挺盼着退休，有时候也挺憧憬退休生活，这么多年，我几乎没有休息过一天，随时待命准备战斗。退休后我有很多事情要干，想把我这34年的销售经验，结合我这个笔记写成一个销售教材，给我们新入职的销售骨干们，希望能帮上他们。退休以后，我还要每天接送两个孙子上学和下学，他俩不在一个学校，还挺费时间的。年轻的时候只顾着忙事业，没有时间关心家人，很少接送孩子，感觉亏欠他们挺多的。

　　我只是微不足道的个体，昆仑电线这辆列车已经行驶了近40年，我有很多老领导、老同事已经故去了，很多共事多年的同事也会逐渐退休离开岗位，还有很多年轻同事刚刚到来，这趟列车还要继续前行。

      后记：看着眼前这位温和的老大哥，他在专访的最后，一直强调满怀热情迎接退休，好好弥补家人。但声音哽咽，眼眶泛红，小星相信他会用行动来弥补家人，但更相信他其实是不舍得属于他的舞台，不舍得与他朝夕相处的同事，因为他把半生都奉献给了昆仑电线厂。

　　聊起退休，他欲言又止，缓缓地低下头，陷入回忆，很久很久。突然嘴角泛起一抹不易察觉的笑，眼神变得清澈，精神为之一振，仿佛又回到了属于他的那段岁月峥嵘，风华正茂的年代。

　　文：小星

　　关于昆仑电线
　　质量成就非凡，共筑用电安全

　　诞生于1985年的北京市朝阳昆仑电线厂，隶属于金盏乡政府集体企业，是北京地区历史最悠久，具有较大规模的专业化低压电线电缆生产厂家，产品“星花”牌低压电线电缆在北京及华北地区享有极高声誉和市场占有率。
　　38年来，始终注重严格的质量控制流程，为客户提供高质量的低压电线电缆产品，零事故、零投诉，零退货被用户高度认可，当选北京“用户满意辉煌20年优秀企业”。
　　北京市朝阳昆仑电线厂
　　地址：北京市朝阳区金盏乡黎各庄455号
　　电话：010-84313141
　　E-Mail：kunlun84313141@163.com